Você sabe negociar?

Negociar não é fácil. E por mais habilidade que tenhamos, muitas vezes a situação fica insustentável. Como vivemos num mundo globalizado, as relações de trocas estão cada vez mais complexas. Nossos antepassados, como não sabiam negociar, acabaram partindo pra briga mesmo e inúmeros conflitos épicos com perdas incalculáveis em vidas e estruturas físicas contribuiram para a nossa formação social, política e econômica. Mais amadurecidos, estamos aprendendo a perder, tanto quanto avaliando as vantagens reais dos supostos ganhos. Isso mesmo, muitas vezes quando se “perde se ganha”, o contrário também é verdadeiro.

A negociação, como estratégia de gestão institucional, mercadológica, política, social, econômica, humana, regilosa... ou qualquer outro segmento que você possa encontrar, contribui para que o processo de comunicação seja eficiente. Mas para negociar é preciso ter coragem. Porém, nem todo o corajoso sabe negociar. Quando estamos negociando, a coragem para assumir riscos calculados é essencial.

A capacidade de negociar tem vários níveis e todos nós podemos desenvolver a habilidade de negociador. Uma pessoa na condição de pai, por exemplo, está em num nível de negociação com seus filhos, que pode ser totalmente diferente (positivo ou negativo) quando essa mesma pessoa assume a posição de profissional (tenha subordinados ou esteja subordinado). Há casos de excelentes negociadores de conflitos empresariais que são inábeis na negociação com uma criança de três anos.

A que se deve isso? A uma ausência de equilíbrio entre todas as variantes que formam um grande negociador: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto-desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade.

Além disso, quando objetivos comuns, valorização de opiniões, confiança na própria habilidade, seriedade ao trabalho e motivação contribuiem para que o negociador tenha êxito e desenvolva uma negociação colaborativa, especialistas afirmam que o melhor desafio na negociação é justamente quando todos ganham no processo de troca permanente.

Muitos negociadores têm técnicas próprias. Porém, os mais experientes usam a tática do silêncio. É muito usada quando o negociador está totalmente preparado para o ato negocial, reunindo consigo todos os elementos essenciais para colocar à mesa. Na hora certa, após as falas dos "despreparados" ou "menos hábeis", ele propõe soluções alternativas e geralmente acaba ganhando.

A arte de negociar está ligada, portanto, às relações humans. Sempre negociamos, estamos num constante movimento de negociação todos os dias, em cada segunda da nossas vidas e sempre vamos negociar. O sucesso do processo de negociação, porém, vai depender da habilidade que temos em avaliar o quanto vamos ganhar, perdendo ou quanto vamos perder, ganhando. Um dia, vamos todos ganhar, ganhando.

Por:Marcos Alencar Gerente de Marketing e Comunicação do Sebrae.

O que é brand awareness

Brand Awareness é a capacidade de um potencial comprador reconhecer que uma marca é membro de uma categoria de produtos. Seus quatro níveis, conforme definido por David Aaker em em seu livro Managing Brand Equity, são:

Unaware of Brand: Ex: Se mostrarem vários nomes de marcas de leite e perguntarem quais marcas você conhece? Se sua resposta for o total desconhecimento, não há Awareness.

Brand Recognition: Se quando feita a mesma pergunta acima, nomes como Parmalat, Leco ou Vigor forem mencionados, há um reconhecimento.

Brand Recall: Se for perguntado sobre quais as marcas de óleo de cozinha que você conhece (sem mostrar nenhuma marca) e você responder uma ou mais.

Top-of-mind: A marca que mais for lembrada por diferentes pessoas, quando feita a pergunta acima.

Fonte: Marketing e inovação

VENDEDOR: PESSOA BEM VINDA OU PERSONA NON GRATA ?

Porque de 10 pessoas que indagamos sobre o que opinam a respeito de vendedores, praticamente 9 dizem que não suportam ver um na frente. A resposta é simples: porque o que ficou realmente guardado no subconsciente dessas pessoas não são os reais profissionais de vendas ( os consultores), e sim, os picaretas tiradores de pedidos, que aplicam a técnica da EMPURROTERAPIA.

O mais incrível é que posso citar aqui infindáveis exemplos de vendedores de idéias que revolucionaram o mundo em suas especialidades:

•Bill Gates: um dos maiores vendedores atuais de idéias na área de informática e tecnologia, com apenas um pequeno detalhe: hoje o homem mais rico domundo;
•Albert Einstein: vendeu ao mundo a sua teoria da relatividade;
•Thomas Edson: 2.000 vezes tentando vender a idéia da eletricidade, foi por alguns considerado um cientista maluco, mas certamente sem a persistência desse ilustre vendedor da eletricidade, hoje não estaríamos nos vendo aqui pela internet;
•Henry Ford: quer maior vendedor do que ele ? Revolucionou o meio de transporte mundial, inventando o automóvel;
•Walt Disney: pessoa ilustre que voltou a ser criança para criar o maior parque de diversões do mundo. O mais inacreditável de tudo, é que esse vendedor atrai não só os filhos aos seus parques, mas também seus pais;
•Luis Felipe Scolari e Bernardinho: no futebol e no vôlei, respectivamente, esses grandes vendedores de idéias, deixaram o Brasil no topo do ranking de ambas categorias;
•Napoleon Hill e Dale Carnegie: escritores que certamente foram os maiores vendedores da história mundial sobre o comportamento humano. Suas obras revolucionam e auxiliam pessoas que estão na busca do sucesso pessoal e profissional;
•Além de Michael Klein da Casas Bahia, Abraham Lincoln, que persistiu até conseguir a presidência dos Estados Unidos; Marther Luther King, que lutou pelos direitos humanos , como também Gandhi , Madre Tereza de Calcutá, entre outros que você mesmo poderia escrever aqui
Porém, muitos que estão lendo este artigo podem se perguntar : mas o que essas grandes personalidades tem haver comigo ? Eu ? Um simples vendedor ?

A resposta é simples e única : TUDO !!

Primeiro, que de simples não há nada em ser vendedor, pois é uma das profissões mais difíceis e árduas desse mundo. Pois assim como você amigo leitor , essas grandes personalidades também tiveram dificuldades na vida, foram rejeitados inúmeras vezes, humilhados outras,considerados como “loucos”por outros tantos, porém, nenhum deles desistiu de vender suas idéias, e ainda se especializaram em suas áreas de atuação aprendendo sempre novas técnicas e ferramentas.

E é exatamente nesse contexto que está o divisor de águas entre os picaretas tiradores de pedidos e os consultores profissionais de vendas. Enquanto os primeiros aplicam a “empurroterapia” só se preocupando com seu próprio interesse e não reciclando seus conhecimentos, o segundo é um idealista, um visionário, um psicólogo, um líder de idéias, que está buscando constantemente o autodesenvolvimento. Daí a importância da participação em cursos, palestras e seminários de vendas.

Infelizmente, são poucos os que se consideram orgulhosos em desenvolver a carreira em vendas. Porém , esses poucos vêem a riqueza que existe na profissão. É a única profissão em que as pessoas não compram o que estão vendo e sim os cenários que o profissional cria. Se isso não fosse verdade a Internet já teria extinto todos os vendedores da face da Terra.

Então de agora em diante, levantemos a cabeça, e tenhamos orgulho em dizer que somos vendedores sim senhor, e somos muito bem vindos em qualquer lugar que estivermos, pois somos nós que movimentamos o mundo, pois vendemos idéias, e sem elas o que seríamos ? Tem alguma idéia ?

Por: Prof André Ortiz

CASES

Prezados, a partir de hoje estarei publicando alguns cases, acredito que os cases de sucesso poderão nos ajudar em nossos negócios, acredito que será uma ferramenta interessante no nosso dia dia.

.

Vamos lá então, segue abaixo o primeiro de muitos casos de sucesso que estarei publicando.

.

Abraços;

André Morais

CASE: Subway faz expansão agressiva para ser maior fast-food

Pensar em fast-food saudável é pensar em Subway, que virou sinônimo do segmento com seus sanduíches e saladas. A rede, que hoje conta com 408 lojas no Brasil, possuía apenas duas em 2002. Nos últimos anos, a marca focou seus esforços em um plano de expansão agressivo para atingir a sua principal meta: ultrapassar o número de unidades do gigante McDonald’s até 2014. Para isso, a empresa aposta em dois principais pilares: saúde e customização de sanduíches.

Fundada em 1965 por Fred Deluca, a Subway começou a franquear unidades em 1973 e hoje conta com mais de 32 mil restaurantes em 91 países. Para se ter uma ideia, em média, são abertas cinco franquias da marca por dia no mundo. No Brasil, a história começa em 1993, mas leva um tempo para deslanchar.

“Na época, o plano de expansão consistia em uma pessoa que era responsável pela abertura de todas as lojas. As unidades eram grandes e o custo elevado. Como a marca não era muito conhecida no país, não deu certo”, conta Roberta Damasceno, Gerente de Operações Subway no Brasil, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Profissionais estudam mercados em potencial
A partir de 2001, a rede se reestruturou e deu lugar a um novo modelo negócio, concentrando-se na operação e baseando-se no que havia dado certo em lugares como Bahrain, no Golfo Pérsico, primeira franquia internacional, Nova Zelândia, China e Trinidad Tobago.

Surgiram os agentes de desenvolvimento, responsáveis por garimpar potenciais franqueadores em cada região. Hoje, são 10 profissionais espalhados pelo Brasil que conhecem o mercado local, conversam com os interessados em inaugurar um restaurante da marca, fazem avaliação do ponto, dos consumidores e todo o estudo necessário para tornar o projeto viável.

A mudança gerou resultados percebidos rapidamente. Em 2004, já funcionavam 12 lojas. Em 2005, eram 24; em 2006, 75; em 2007, 120; em 2008, 215; e, em 2009, a Subway já estava presente em 365 pontos-de-venda. Paralelo à expansão, a rede ganhou fôlego para investir em Marketing e propaganda.

“Até possuir 100 lojas, o Marketing era local e focava o ponto-de-venda. As unidades faziam panfletagem nos arredores e outras ações locais. Quando ultrapassou as 100 lojas, ganhamos verba para trabalhar nacionalmente em TV a cabo, outdoors, internet, TV aberta e revistas”, diz Leandro Florio, Gerente de Marketing da Subway, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Marketing de preço, sabor e saúde
Em sua estratégia de Marketing, a Subway foca valores como preço, saúde e sabor. Cada promoção é baseada em um dos temas, de acordo com o calendário local. Por aqui, por exemplo, desde março a rede promove a ação “O Barato do Dia”, que oferece um sanduíche diferente a cada dia da semana a um preço promocional. O período escolhido é a época do ano em que os consumidores têm um orçamento mais restrito, graças a fatores como volta às aulas, compras de natal, férias e pagamento de impostos.

O ponto-de-venda também tem papel importante na estratégia da rede, já que a atividade local ainda é bastante forte. Na internet, cada franqueado é responsável por responder as solicitações de consumidores de sua região nas redes sociais. São ainda os materiais de ponto-de-venda que inserem o cliente no universo da marca. Além disso, um dos diferenciais é poder ver o produto ser preparado na hora, sem fritura e com até seis gramas de gordura, apelo importante para aqueles que se preocupam com a saúde e o bem-estar.

Franqueados passam por cursos na Universidade Subway
É nas lojas também que os consumidores encontram uma equipe treinada para atendê-los da melhor forma possível. Os funcionários são chamados de “artistas do sanduíche” e passam por treinamentos específicos, assim como os gerentes e os caixas. Os franqueados também passam por cursos da Universidade Subway, para que as unidades estejam sempre alinhadas ao padrão global.

Poder escolher como será montado o sanduíche também garante a satisfação dos consumidores. “Isto dá poder ao cliente. É uma tendência forte. Fizemos a campanha “Seis milhões de combinações” no ano passado para mostrar as opções. Que restaurante pode oferecer tanta combinação?”, acredita o Gerente de Marketing da rede.

O sucesso da rede também é explicado pelo foco em cidades menores e não apenas nos grandes centros. “A Subway vê oportunidade não somente na classe AB, mas também na C. Além disso, existe um grande potencial em cidades menores, mais do que em capitais, que já têm seu mercado saturado”, explica a Gerente de Operações Subway no Brasil. Exemplo disto é o fato de que os grandes centros como São Paulo e Rio de Janeiro não aparecem como os principais mercados da marca no país.

Brasil deve ser sexto mercado da marca em 2010
O destaque fica para o norte e o nordeste, onde a rede planeja investir este ano. Capitais como Brasília, Belo Horizonte, Salvador e Fortaleza também aparecem como importantes mercados, além de Curitiba, que já possui 30 restaurantes da rede e onde está localizado o escritório de franquia. O bom desempenho da marca leva o Brasil a ser o sétimo mercado mundial, perdendo apenas para Estados Unidos, Canadá, Austrália, Inglaterra, Alemanha e México.

A expectativa é de que, ainda em 2010, o país passe a ocupar a sexta posição no ranking, ultrapassando o México, que atualmente conta com 30 unidades a mais. Em relação ao número de sanduíches vendidos, a rede de franquias brasileira figura semanalmente entre as três maiores do mundo, ao lado da Nova Zelândia e de Singapura. Entre 2008 e 2009, as lojas com mais de um ano de operação registraram um aumento de 12% na venda de sanduíches.

Por Sylvia de Sá, do Mundo do Marketing

Pepsi 2010 Comercial Drogba e Kaka

Pepsi 2010 Comercial - Copa 2010

Achei interessante a temática do comercial, gostei da iniciativa da Pepsi ao mostrar a alegria e criatividade do povo africano, teremos uma copa do mundo dotada de muito entusiasmo e felicidade contagiante.

Os 5 Ms da Propaganda em Marketing

Quando o profissional compreende realmente o que é Marketing, pode usufruir da melhor forma possível de todas as ferramentas disponíveis, a Propaganda é uma delas e sua importância é entendida pelo consumidor como a alma do negócio, o que pode, em determinado ponto, tornar-se verdade.
Em muitos casos confundida com o Marketing, a Propaganda tem como finalidade lembrar o consumidor de comprar o produto desejado ou necessário, pode encantá-lo com sua beleza, quando não é muito bem elaborada e perde o foco com o produto, ou dar-lhe informações que façam vir a mente a lembrança das suas necessidades e desejos.
Dentro da Propaganda encontram-se os 5 M´s, que são:

•Missão: neste ponto devem ser estabelecidos os objetivos reais da realização da Propaganda, exatamente como é feito com uma empresa, uma Propaganda precisa ter um direcionador, ter um foco e um ponto a ser atingido;
•Moeda: aqui determina-se o Valor monetário que será destinado à realização da Propaganda, deve-se conhecer o Ciclo de vida do produto no mercado, sua participação etc.;
•Mensagem: toda Propaganda deve ter uma mensagem, transmitir informações e dar ao consumidor o que é realmente importante, algumas empresas fracassam por não criarem mensagens de fácil compreensão e não percebem o erro cometido;
•Mídia: sempre deve-se escolher o melhor veículo para “espalhar” sua Propaganda, mas deve-se conhecer, por meio de Pesquisa, qual é o melhor caminho a seguir, saber seu alcance, a freqüência e impacto, principalmente quando há conhecimento de quem é seu público-alvo;
•Mensuração: a avaliação dos resultados é fundamental, não há como realizar uma Propaganda simplesmente por achar necessário, o profissional de Marketing sabe que este ponto pode trazer as informações necessárias para mudança, ampliação ou até mesmo a retirada da veiculação da Propaganda, quando esta não é entendida pelo público-alvo.
Muito mais do que criar uma Propaganda atrativa, cabe ao profissional de Marketing conhecer cada uma das etapas dos 5 M´s da Propaganda, pois conhece seu produto e mercado, têm plena consciência do melhor veículo para a Comunicação ter a efetividade e trazer para a empresa e o consumidor um relacionamento próximo e que trará feedback, deixando claro que o consumidor compreendeu a mensagem e quer sempre dar sua contribuição para a empresa que lhe dá os produtos necessários ou desejados.

Fonte: KOTLER, Philip. Administração de Marketing, São Paulo, 10ª Edição, 2004.

O essencial sobre a vida e a obra do homem que inventou a gestão

Neste livro o leitor poderá encontrar o essencial sobre a vida e a obra de Peter Drucker (falecido em Novembro de 2005) e aprender como as suas ideias moldaram a História da Gestão Moderna. Poderá, igualmente, ler dez testemunhos de gestores e académicos de língua portuguesa sobre o legado de Peter Drucker, conhecer a versão integral de cinco entrevistas concedidas a publicações portuguesas e ler o resumo dos seus cinco artigos-chave. Tudo preparado para uma leitura de fim-de-semana.

Para quem quiser saber mais, este livro inclui ainda as suas 100 citações mais influentes, a bibliografia completa, os livros e conceitos-chave, as 10 grandes lições a retirar da obra de Drucker e a selecção das suas entrevistas, artigos, ensaios e sítios na Web mais interessantes.

Peter Drucker e a Teoria do Negócio

Assim com no esporte, na administração também temos nossos craques, Peter Drucker é um grande exemplo, Drucker tinha a capacidade de vislumbrar as tendências que irão produzir mudanças na sociedade, na economia e nas empresase abaixo segue uma de suas teorias, sabemos do Brilhantismo de Drucker por isso vamos aprender um pouco com o pioneiro da Teoria e Prática da Administração Moderna.

Inicio com a frase do artigo “Administrando a si mesmo” publicado por Drucker em março de 1999, com quase 90 anos, na Review, trecho do livro Desafios Gerenciais para o Século XXI:

“Há um pré-requisito para administrar a segunda parte de sua vida: comece a fazê-lo muito antes de entrar nela.”

Sua descoberta da administração como disciplina autônoma e como força crucial na sociedade foi germinada ao longo dos anos pós-GM, onde mapeou as práticas que culminaram na publicação da “bíblia” da administração, em 1954: “Prática da Administração de Empresas.”

Muitas lições que Drucker aprendeu na GM foram ensinadas por Alfred P. Sloan, o criador da GM, e não pela empresa em si. Por exemplo: a importância das decisões sobre pessoal. – “Se não gastássemos quatro horas colocando um homem no lugar certo, gastaríamos 400 corrigindo nossos erros”, dizia Sloan.

“A essência da administração é o ser humano. Seu objetivo é tornar as pessoas capazes do desempenho em conjunto, tornar suas forças eficazes e suas fraquezas irrelevantes. Isso é a organização, e a administração é o fator determinante.”

Teoria do Negócio

Segundo Drucker, qualquer organização, seja ela um negócio ou não, tem uma “teoria de negócio”. Com um significado muito parecido com o “conceito de da corporação”, a “teoria do negócio” resume as premissas sobre as quais a empresa foi construída está sendo administrada.

Uma teoria do negócio tem três partes:

1 – Ambiente da organização;
2 - Missão específica da organização;
3 - Competências para cumprir a missão da organização.

Para esta teoria ser validade nas empresas, são necessárias quatro condições:

1 – As premissas sobre ambiente, missão e principais competências devem ser adequadas à realidade.

2 - As premissas em todas as três áreas devem se adequar umas às outras;
3 - A teoria do negócio deve ser conhecida e entendida em toda a organização;
4 - A teoria do negócio tem de ser testada constantemente e alterada caso necessário.

Mantendo uma teoria válida

Se qualquer das premissas – e mais ainda, todas elas – tornar-se falsa, a teoria do negócio ruirá. Como uma organização pode evitar que isso aconteça? Só há duas medidas preventivas, garantia Drucker. Ele chamava a primeira de “abandono”, o que quer dizer que: A cada três anos, uma organização deveria questionar cada produto, cada serviço, cada política, cada canal de distribuição com a pergunta: “Se nós já não estivéssemos fazendo isso, estaríamos começando a fazê-lo agora”?”.

Essa abordagem obrigava a empresa a fazer as seguintes perguntas cruciais:

“Por que isso não funcionou, mesmo tendo parecido tão promissor cinco anos atrás, quando nós começamos a fazê-lo? É porque cometemos algum erro? É porque fizemos a coisas erradas? Ou é porque as coisas certas não funcionaram?”

A segunda medida preventiva “é estudar o que ocorre fora do negócio, e principalmente estudar os não-consumidores.” Drucker apontava que apesar de ser importante saber o máximo possível sobre seus consumidores, os primeiros sinais de mudança fundamental raramente aparecem dentro da própria organização ou entre os próprios consumidores. As pessoas que não estão comprando de você quase sempre revelam esses primeiros sinais, aos quais, Drucker enfatizava, o administrador deve prestar muita atenção. Eles também deveriam saber que a teoria do negócio sempre se torna obsoleta quando uma organização alcança seus objetivos originais.

Outro sinal inconfundível de crise para qualquer empresa é um crescimento rápido.

“Qualquer empresa que duplique ou triplique seu tamanho em um período relativamente curto certamente se tornou grande demais para sua teoria de negócio.”

Nessas circunstâncias, para continuar saudável, quanto mais crescer, a organização precisa fazer a si mesma as perguntas sobre seu ambiente, missão e principais competências.

Organização para o sucesso

- Gaste o tempo que for preciso quando tomar decisões que afetem pessoas;
- Certifique-se de que todos entendem de que realmente se trata seu negócio;
- Estude o que está acontecendo fora do negócio e entre consumidores e não-consumidores.
- Se o negócio está crescendo rapidamente, questione novamente todos os seus pressupostos.
- Fique alerta para o sucesso inesperado – o seu ou o dos outros – e aprenda com ele;
- Faça o mesmo com o fracasso inesperado, principalmente do seu negócio.