30 de outubro de 2010

Sua Identidade Digital


Um artigo interessante saiu na revista Veja há pouco tempo. Parece que os headhunters e a área de recursos humanos estão xeretando as páginas pessoais dos candidatos no website Orkut, aquele onde as pessoas procuram por amigos e entram em comunidades virtuais. Segundo alguns dos xeretas, a idéia seria descartar dos processos candidatos que mostrassem aspectos não-desejáveis, como participar de comunidades do tipo “odeio as segunda-feiras”.

Se pararmos para pensar, o artigo revela muito do pensamento empresarial brasileiro e o despreparo da nossa comunidade de executivos para lidar com aspectos sociais da nova realidade tecnológica. E isso ocorre dos dois lados, tanto com os empregados como com os empregadores.

Para o funcionário, é fundamental se lembrar que, depois da vinda da Internet, ele vai deixar uma trilha digital por onde quer vá. Podemos até discutir questões a respeito de privacidade, mas se quisermos ser realistas, precisamos enfrentar o fato que nossa história, nossa vida, vai ficar cada vez mais exposta aos olhos dos outros. Hoje é possível com um nome se entrar na web e descobrir o telefone da pessoa, o endereço e até se conseguir uma foto aérea da casa do sujeito. Experimente entrar com seu próprio nome em um mecanismo de busca como o Google. O Pensando marketing gera 607 resultados, o meu nome mais de 500. Na maioria são artigos que escrevi e entrevistas que dei. Se falei besteira, está ali para sempre, para quem quiser ver. Se fui sábio em minhas colocações, lá estará registrado meu nível de sabedoria.

Na verdade, a Internet simplesmente acelera um fenômeno que é parte da experiência humana. As pessoas sempre foram e continuarão sendo pré-julgadas através de seus pensamentos, suas realizações, suas palavras, seus relacionamentos passados. O jeito é aceitar a situação e imaginar que sua vida hoje é mesmo como morar em uma casa sem cortinas na janela, onde não dá para ficar andando de roupa de baixo pela sala. Se você decidir andar assim, que saiba lidar com as conseqüências. Isso é feito podando-se os aspectos negativos e cuidando dos positivos.

O lado negativo é simples. No próprio Orkut, é comum a gente ver as fotos de identificação dos garotões sem camisa e das meninas em poses sensuais. Algumas comunidades são mesmo bem esquisitas, assim como alguns comentários de amigos que ficam lá para todo mundo ver. Pessoalmente, sou totalmente a favor da privacidade e (como mostrarei a seguir), não acredito que xeretar brincadeiras das pessoas sirva para se qualificar ninguém. Mas não vivemos em um mundo ideal, existe preconceito e se você colocou alguma bobagem no Orkut, alguém vai ver. Não dá para fazer como aquelas celebridades que vivem fazendo escândalos e depois reclamam dos paparazzi. Quem está na chuva é para se molhar.

Evite, portanto, fotos comprometedoras, dados pessoais como endereço ou fotos dos filhos. A ferramenta é até interessante para se encontrar velhos amigos, mas passe a se corresponder por email depois do primeiro contato e apague os comentários pessoais. Se você gosta de discutir assuntos controversos, use um pseudônimo.

Porém, cuidar do lado positivo da sua imagem digital é ainda mais importante. Da mesma forma que acho uma tolice se julgar alguém porque pertence à comunidade dos fãs de novelas, também acredito que pertencer a comunidades “positivas” não queira dizer muita coisa. Basta um clique do mouse, não se exige esforço ou dedicação. Seria fácil criar uma comunidade chamada “adoro minha empresa, sou super motivado e acho os headhunters maravilhosos”.

Uma imagem virtual de substância compreende realizações que demonstrem sua dedicação e inteligência. Certamente artigos que você envie ao www.pensandomarketing.com podem ser uma excelente maneira para você se projetar. Significa que você é uma pessoa que pensa, que pesquisa, que tem capacidade de análise e que não tem medo de verbalizar suas idéias. Entrevistas na imprensa também são ótimas, porque mostram que sua opinião é respeitada e procurada. Há muitas maneiras de se deixar um rastro digital positivo: participação em comitês profissionais, dar uma palestra sobre sua área. O importante é mostrar que você é uma pessoa que vai fundo, com seriedade no que faz.

Mas não vamos nos esquecer do lado dos empregadores. Se vamos usar a Internet para se avaliar candidatos, que se faça direito, através do entendimento das características do meio. O Orkut, por exemplo, é um mau indicador para avaliação de personalidade, valores e principalmente potencial, amplitude de conhecimento e atitude em relação ao trabalho. A razão é que o site é voltado para um lado lúdico, no qual o usuário está em clima de brincadeira. Uma característica do humor é o exagero e a informalidade excessiva. Isso não quer dizer de maneira alguma que a pessoa vá se comportar na empresa da mesma forma que em uma roda de amigos contando piadas. Não é porque alguém participa de uma comunidade “Sou viciado em Jornada nas Estrelas”, que esta pessoa vá faltar no trabalho para ficar assistindo ao Capitão Kirk à tarde. Provavelmente ele vê um episódio por semana.

Outro grande exagero é supor que alguém que “odeia a música do Fantástico” vai trabalhar mal na segunda-feira. A gente não gosta de um monte de coisas nesta vida, mas engole em seco e vai em frente, talvez para uma segunda-feira bem produtiva. Achar que a pessoa é negativa porque satiriza algumas contingências da vida é uma enorme simplificação.

O ser humano é extremamente complexo e subjetivo. A análise do que seja um bom profissional talvez seja uma das tarefas mais complicadas que alguém possa se dispor a fazer. Não existem atalhos ou modelinhos a seguir, apesar de tantos consultores e psicólogos tentarem vender o seu. Nada pode ainda substituir uma boa entrevista (ou várias) e a análise detalhada das conquistas e do pensamento e dos valores do candidato.

O que se requer é um selecionador preparado e dotado de profundo conhecimento sobre a natureza humana. Se ele ou ela forem despreparados, o mais sofisticado dos métodos empregado por ocasião da entrevista de seleção tornar-se-á inócuo e ineficaz. Por isso, previna-se e cuide de sua imagem virtual como você cuida de sua imagem física.

Por: Marcos Dutra

16 de outubro de 2010

Quebra-Cabeças Corporativo


Até um passado bem próximo a maior preocupação que as organizações possuíam era a multiplicação de seus bens corpóreos – máquinas, equipamentos, prédios e etc -, fazendo com isto crescer a produção, pois entendiam que isto eram seus principais ativos. Já nos últimos tempos a visão das empresas com referência a seus ativos, com a globalização, mudou, ou seja, as empresas começaram a reconhecer que as pessoas são os seus principais ativos e, o que passou a ser uma das grandes preocupações é como reter seus principais ativos na empresa, pois são esses que fazem as coisas acontecerem dentro das organizações.

Uma pesquisa realizada recentemente com mais de 500 executivos revelou que 80% dos líderes entrevistados estão, hoje, muito mais preocupados com as questões ligadas às pessoas dentro das organizações do que há três anos. O maior problema é a distância que existe entre reconhecer a importância dos profissionais e desenvolver práticas para retê-los.

Um dois aspectos já melhorados, dentro das organizações, é a melhoria do pacote de benefícios pagos.

Reter talentos é ainda uma questão obscura para as organizações. Para muitos líderes é muito difícil compreender e até antecipar as razões que levam os profissionais a deixar ou a permanecer na organização.

Algumas recomendações são sugeridas a fim de reter talentos dentro das organizações que pode ser um diferencial para as empresas. Entre as recomendações podemos citar:

· Encontrar alternativas para que as pessoas brilhem ao desenvolver seu trabalho:

Permitir, de alguma forma, que as pessoas desenvolvam suas atividades com base nos seus perfis, ou seja, procurando adequar as suas atividades profissionais e as necessidades da empresa relacionada com atividades que as pessoas sintam prazer em executá-las. Assim, com certeza, os resultados serão mais significativos e com maior qualidade.

· Permitir a mobilidade dos talentos dentro da companhia:

Desenvolver programas de ascenção profissional, tanto horizontal quanto vertical, das pessoas dentro da empresa.

· Envolver as equipes na elaboração das estratégias da empresa:

Muitas vezes o comprometimento vem com maior ênfase quando participamos da construção de algo, neste sentido, com certeza, haverá muitos ganhos, tanto para a empresa como para as pessoas.

· Oferecer uma gama ampla de programas de aprendizado:

Proporcionar às pessoas programas de aprendizado, tanto interno como externo, pois assim haverá um ganho significativo de qualidade da mão de obra com reflexos nos produtos e serviços, podendo gerar com isso maior satisfação aos clientes.

Reter talentos não é um desafio de mão única, ou seja, é fundamental que o profissional também faça a sua parte, demonstrando no seu dia-a-dia as competências-chave para os negócios, bem como algumas habilidades fundamentais, tais como: Flexibilidade, habilidade de aprender sempre, ser digital e ter diversidade de habilidades.

No passado os desafios eram enxugar o organograma – o tão falado downsizing - e organizar os processos. Para o futuro, a preocupação das organizações deve ser de incorporar à filosofia das empresas a busca de comprometimento das pessoas, a educação corporativa e a gestão por competências.

Reter talentos é sinal de bons negócios. PENSE NISSO!!!!!!

Por: Luiz Tadeo Schavinski

Uma propaganda de resultados

Todo projeto precisa dar retorno, caso contrário não faz nenhum sentido levá-lo adiante. Hoje, sem dúvida, é uma preocupação constante de todas as empresas saber qual o exato retorno do investimento (ROI) – e as ações na Internet não fugiriam a essa realidade também.

A grande vantagem do meio on-line sobre outros meios, entretanto, é que tudo é mensurável em tempo real. A Internet brasileira, mais do que nunca, está madura e oferece diversas formas para analisar/avaliar qualquer tipo de atividade/retorno.

É possível saber, com precisão, como uma campanha favoreceu as vendas ou aquisições de novos usuários/clientes. Temos uma análise de ROI detalhada por peça, canal, site e podemos saber até mesmo quais destas variáveis influenciaram em uma venda/conversão, mesmo em peças não clicadas, quando o usuário é impactado apenas visualmente.

Com todas essas informações, tomar decisões em tempo real e otimizar o investimento fica muito mais fácil e efetivo.

O primeiro passo na hora de implementar um sistema de métricas, de avaliação de resultados, é definir quais são os dados relevantes, o que deve ou não ser coletado. Precisamos de metas e objetivos a curto prazo, para que possamos entender onde acertamos e onde erramos, analisando para ver se está tudo no caminho certo.

Um instrumento que está sendo utilizado com muita eficiência são as “Action Tags”, tecnologia que permite monitorar o acesso a determinado conteúdo on-line, como o número de vezes que uma determinada página é vista pelo consumidor. As “Action Tags” conquistaram o mercado por méritos próprios: permitem a coleta precisa de dados e são ainda simples de implementar e de gerenciar.

Mas ainda temos um grande problema a ser resolvido: o problema da divisão de verbas de uma campanha de publicidade on-line. Uma vez definida a verba, começam as intermináveis fragmentações entre criação, produção, gerenciamento, análise de ROI etc.

A mídia on-line tem sua complexidade, e o desafio diário é fazer desta verba única um recurso para todas as atividades envolvidas numa campanha. Acho que, quando a publicidade on-line estabelecer verbas separadas para cada segmento, teremos alcançado um patamar mais elevado de trabalho e eficiência.

O que eu quero dizer é que devemos pensar nas ações on-line separadamente, ou seja, a verba de mídia deve ser gasta apenas em mídia, a de produção somente em produção, a de análise de resultados apenas com análise de resultados e assim por diante. Para cada ação diferente, um recurso específico.

Assim, ficará mais fácil a tarefa de “educar” o mercado sobre a importância de ferramentas que ajudam os anunciantes a medir seus esforços on-line, de forma a tomar decisões cada vez mais rápidas – e acertadas.

Por: Ionatan Joelsons

14 de outubro de 2010

A Mágica da Perpetuação de Resultados Positivos


A história empresarial no mundo pode nos mostrar uma infinidade de empresas e empreendimentos que tiveram um crescimento assustador e geraram lucros fabulosos.

Muitas é verdade por um período muito curto.

As razões de sucesso e fracasso são muitas, desde a chamada sorte até a competência fora do comum de alguns aventureiros que acreditaram no empreendimento, contudo a manutenção do sucesso por décadas seguidas, tornando o empreendimento um sucesso centenário, é uma questão à parte.

Aquele restaurante que surgiu da paixão do vovô, o bar do chopp que hoje é um restaurante centenário, a empresa de secos e molhados que se tornou um supermercado, a lojinha que vendia cortes casimira e chita e hoje se tornou uma rede de lojas, tem algo em comum. A capacidade de atrair apaixonados em busca de um único resultado : A continuidade do sucesso.

Não lhes pergunte por que, provavelmente muitos deles nem se dão conta, mas são atraídos e apaixonados por essa missão.

Quando um espécime encontra um habitat favorável sua tendência é de multiplicação.

Estava lendo sobre sucesso e fracasso e empresarial e me lembrei de um amigo que me disse: - Construí uma sorveteria, ganhei muito dinheiro, levei uma vida maravilhosa durante esse período, hoje estou quebrado e sem um centavo. Sorvete é o pior negócio do mundo, pois embora o lucro seja alto o custo de reposição dos equipamentos supera seus ganhos.

Claro que entramos em debates de custos, formas de reposição dos equipamentos, mas uma coisa ficava muito clara à medida que debatíamos: “ Não havia no meu amigo paixão pelo que fazia “.

É verdade que reuniu à sua volta muita gente no período das vacas gordas, mas todos com paixão pelo retorno e não pelo negócio.

Cuidaram dos ovos, mas se esqueceram de alimentar a galinha.

Outros, seguindo o exemplo de meu amigo, matam a galinha para ao abri-la retirar todos os ovos de uma só vez, descobrindo que naquele momento só havia aquele ovo.

Não importa o tamanho da empresa, não importa que os equipamentos tenham deixado de ser mecânicos e hoje sejam eletrônicos, não importa que a velha máquina de escrever Olivetti ou Reminghton tenha sido substituída por computadores, há algo não pode ser deixado de lado e substituído: A velha paixão pela condução dos negócios.

A velha oficina de carroças precisa evoluir, adequando seus produtos, passando quem sabe a produzir carrocerias de caminhão em madeira ou carrocerias em metal, mas com a mesma paixão de sua criação.

Encontramos negócios que perpetuaram nas mãos de antigos empregados, uma vez que os herdeiros não mostravam entusiasmo com a sua continuidade, pela mesma razão: Paixão.

Uma análise simplista pode nos levar a crer que aquela empresa de sucesso é motivadora e geradora de resultados por si só.

Nada mais falso, há por trás dessa empresa uma paixão que motiva, gera e perpetua resultados.

Não há fórmulas matemáticas, nem regras rígidas, que possam ser usadas para clonagem do modelo, mas é possível perceber e sentir essa força.

Quando encontrar uma empresa com esse perfil faça uma visita, se puder passe um dia inteiro na empresa e verá que o desejo será voltar outras vezes.

Uma pergunta é inevitável : ” As chances de uma empresa com essa capacidade de atração gerar resultados positivos e perpetuá-los são grandes não ?”.

É praticamente impossível dizer não, correto?

Por que então não termos um firme propósito de criar em nossa empresa um ambiente favorável que possibilite ter como recompensa a perpetuação de resultados positivos?

Pense, reflita durante alguns minutos e diga quanto está disposto a investir nessa paixão.


Por Ivan Postigo

Ciclo de Vida do Produto

O estudo do ciclo de vida de um produto indica o desempenho de vendas de um produto ou serviço com o passar do tempo. Teoricamente não se incluem neste estudo modelos ou variações de produtos, mas sim, segmentos. Assim, não se analisam o desempenho do Fusca, de determinado modelo de televisão ou de computador, mas sim, o desempenho dos automóveis, dos televisores e dos computadores.

Muitas empresas, no entanto, tem utilizado esta análise para análises de modelos de produtos individuais de forma que o estudo mostrasse o momento de campanhas de revitalização ou o momento de lançamentos de substitutos.

No modelo clássico, se consideram 4 fases na vida de um produto: A Introdução do produto no mercado, O Crescimento desse mercado, a Maturidade e o Declínio.

Muitos estudiosos preferem considerar uma quinta fase: a Saturação do mercado, que culmina com a representação abaixo, a mais aceita atualmente.


Ultimamente houve algumas tentativas de se acrescentar um sexto momento: o do Desenvolvimento do produto, que antecederia a fase de Introdução. Considera-se, no entanto, que esta fase é preliminar à vida do segmento, não podendo ser considerada no ciclo de vida um período de vida de um produto ou serviço que ainda não nasceu.


Assim, as fases do ciclo de vida de um produto são:


Introdução: quando se lança um produto no mercado;

Crescimento: quando o mercado começa a conhecer o produto e a consumi-lo;

Maturidade: quando o produto já é de conhecimento amplo do mercado;

Saturação: quando o mercado já não consome o produto como anteriormente;

Declínio: quando o produto não desperta mais o interesse do mercado e as vendas caem.


Por Daniel Serrano


Cadastro de Clientes: Estratégia de Marketing ou Burocracia?

Volta e meia ao fazermos compras passamos por uma situação interessante na hora de pagarmos. No geral, há sempre a solicitação do fornecimento de dados para cadastro. E não é para a liberação de crédito. É, como alguns bem intencionados atendentes explicam, para que a loja se relacione com o cliente pelo envio de promoções, lançamentos e convites. Se o cliente acreditar e se identificar com a loja, ou se o ato não for um desconforto, ele até fornece os dados sem pestanejar. Muitos, no entanto, não enxergam isso como algo agradável ou, calejados, sabem que não levarão vantagem nenhuma, ou pior, sabem que o lojista não fará nada com essa informação - nenhuma ação de relacionamento, nem mesmo de melhoria da sua estratégia de marketing. Só que não adianta discutir, muitas vezes, se não forem passados os dados, o 'sistema' não mudará de tela e não concretizará o processo de pagamento. O cliente tem que passar seu cadastro, mesmo que a empresa não faça nada e ele saiba disso. Que relacionamento é esse?


Há alguns anos passamos o boom da automação comercial, muito pela obrigação do cupom fiscal, é bom lembrar. Com a automatização vieram vantagens, como a promessa de melhor controle e administração de produtos, estoques e compras; desempenho de vendas, gerentes e vendedores; faturamento, fluxo de caixa e toda contabilidade; e também a possibilidade de conhecer seus clientes, segmentá-los e para eles desenvolver ações de relacionamento.

Praticamente todo sistema de gestão de varejo possui o módulo de CRM. A questão é que nem todo lojista o utiliza simplesmente porque isso significa adotar novas formas de atuar. Trabalhar pós-venda, estabelecer contatos rotineiros por meio de comunicação dirigida, realizar promoções e eventos exclusivos, oferecer benefícios vantajosos, montar campanhas de marketing direto - coisas muito além do software, que é uma ferramenta necessária, mas que depende de boas estratégias para que seu uso seja justificado.

Afinal, de que adianta captar dados de clientes e não utilizá-los? Como consultor e dirigente de uma consultoria especializada em marketing de relacionamento, até por pesquisa de trabalho, sempre forneço meus dados para verificar que ações as lojas irão desenvolver comigo, como consumidor. A maioria não faz absolutamente nada, uma pequena parte envia mala-direta sem segmentação de perfil e muito ocasionalmente, em raríssimos casos, percebo algumas lojas trabalhando meus dados. Esse painel é um desperdício, de oportunidades de negócio, de software e de paciência do cliente - que também percebe, e que por isso, é natural que seja reticente em fornecer informações. E o ruim é que a própria equipe de vendas e atendimento sabe que o cadastro não é utilizado, o que contribui para que a própria captação de dados seja tratada como uma burocracia do processo de vendas. Talvez por essa razão, ao estudarmos uma base de dados encontramos muitos endereços inexistentes e telefones do tipo “1111-1111”.

Certamente isso não é marketing de relacionamento. Dados são necessários, mas importante mesmo é saber utilizá-los como fonte para o desenvolvimento de estratégias. E muita coisa pode ser feita. Com informação pode-se conhecer melhor o cliente das lojas, descobrir que não há um perfil único e trabalhar para o grupo dos poucos que formam a nata da clientela. Eles são valiosos não só pelo faturamento que geram, mas porque muito provavelmente gostam da loja, dos produtos e dos serviços prestados. O bom vendedor sabe quem é esse cliente e formula para ele boas técnicas de vendas. Intuitivamente dá mais atenção, abre diálogo, sugere produtos e trabalha para o bom cliente sempre voltar. Mas nem sempre a alta gestão consegue identificá-lo e formular boas estratégias de marketing, valorizá-lo em suas ações promocionais, beneficiá-lo com serviços vantajosos e produtos direcionados.

Claro, bom atendimento e bons serviços todos devem receber, mas há sempre alguns que podem receber mais, pela sua importância e relevância para o negócio. No entanto, para a maioria das empresas, o bom cliente é tratado igual a todos, o que é um erro estratégico. Todo negócio tem seus clientes especiais, seus VIPs, sua nata. Esses são mais rentáveis, são os heavy-users, são aqueles poucos responsáveis por uma parcela significativa do faturamento. A organização precisa dar atenção a mais para estes clientes especiais e não deixar só para o gerente da loja, em conjunto com seus atendentes, fazer a diferença. Técnicas de vendas ajudam, ainda mais quando se tratam de redes de lojas ou franquias, mas o dirigente não pode só depender da atuação particular de cada gerente e da memória de seus vendedores.

A tecnologia no varejo tem evoluído muito e fornecido a possibilidade de cadastrar, conhecer, identificar e até rastrear os clientes na loja. Isso tudo não pode ser um bando de dados e seu CRM uma caixa preta. Tem que ser utilizado para justificar seu investimento, mas, principalmente, para realizar mais negócios com quem dá importância e escolhe com freqüência sua loja. Eles estão aí, mas podem não estar amanhã. Dê mais atenção a quem lhe dá mais atenção. Isso é marketing de relacionamento.


Por Marcelo Miyashita

Frase

"O atual modelo de gestão cria pessoas arrogantes, que não têm humildade de se preparar, que não têm capacidade de ler um livro até o fim e não se preocupam com o conhecimento. Muitas equipes precisam de motivação, mas o maior problema no Brasil é competência. Cuidado com os burros motivados. Há muita gente motivada fazendo besteira." (Roberto Shinyashiki)